Deutsche Unternehmen investieren weiter in k\u00fcnstliche Intelligenz und die daf\u00fcr notwendige Infrastruktur. Bei der Auswahl geeigneter Anbieter gehen sie jedoch vergleichsweise vorsichtig vor: 53 Prozent der deutschen Technologieentscheider sind der Ansicht, dass es nur wenige glaubw\u00fcrdige Marktf\u00fchrer gibt, w\u00e4hrend die Aussagen vieler weiterer KI-Anbieter nur schwer zu bewerten sind.<\/p>\n
Das zeigt die neue Studie \u201eHow to influence enterprise technology buyers\u201c der global t\u00e4tigen Tech-Agentur The Hoffman Agency. F\u00fcr die Untersuchung befragte Sapio Research 450 leitende Technologieentscheider in Deutschland, Frankreich, Gro\u00dfbritannien und den USA \u2013 darunter 75 Befragte aus Deutschland.<\/p>\n
Die Ergebnisse zeigen ein deutliches Spannungsfeld: Zwar \u00e4u\u00dfern sich 69 Prozent der deutschen Befragten grunds\u00e4tzlich zuversichtlich, wenn es um die Leistungs- und Ergebnisversprechen von KI-Anbietern geht. Gleichzeitig h\u00e4lt nur rund die H\u00e4lfte (51 Prozent) diese Aussagen f\u00fcr einfach \u00fcberpr\u00fcfbar. Damit sind deutsche Entscheider deutlich zur\u00fcckhaltender als ihre Kollegen in Gro\u00dfbritannien und den USA.<\/p>\n
Anders als in den \u00fcbrigen untersuchten M\u00e4rkten ist die Senkung von Kosten in Deutschland der wichtigste Ausl\u00f6ser f\u00fcr den Erwerb neuer Technologien. 37 Prozent der deutschen Entscheider nennen Kostenreduktion als zentralen Investitionstreiber. Es folgen das Schritthalten mit dem technologischen Fortschritt mit 33 Prozent und die Verbesserung der betrieblichen Effizienz mit 23 Prozent.<\/p>\n
Entsprechend pragmatisch sind auch die bevorzugten Anwendungsfelder: 47 Prozent der deutschen Unternehmen setzen neue Technologien vorrangig zur Automatisierung von Aufgaben ein. 35 Prozent wollen damit neue Produkte oder Dienstleistungen entwickeln, w\u00e4hrend 32 Prozent auf ver\u00e4nderte Anforderungen ihrer Kunden reagieren.<\/p>\n
\u201eDer deutsche Markt ist keineswegs zur\u00fcckhaltend gegen\u00fcber KI. Die Unternehmen betrachten Investitionen aber sehr n\u00fcchtern und erwarten einen klaren wirtschaftlichen Nutzen\u201c, sagt Enno Hennrichs, Managing Director DACH bei The Hoffman Agency. \u201eAllgemeine Versprechen zu Effizienzsteigerungen reichen nicht mehr aus. Anbieter m\u00fcssen nachvollziehbar erkl\u00e4ren, wie ihre Technologie funktioniert, welchen konkreten Mehrwert sie schafft und wo sie bereits erfolgreich eingesetzt wird.\u201c<\/p>\n
Der Einkauf von Unternehmenstechnologie ist in Deutschland bereits unabh\u00e4ngig von KI ein langwieriger Prozess. Bei 56 Prozent der deutschen Unternehmen dauert es von der Identifikation eines Bedarfs bis zur Auswahl eines Anbieters mindestens sechs Monate. 29 Prozent der deutschen Befragten nennen die Gesamtkosten als eine der gr\u00f6\u00dften H\u00fcrden beim Abschluss eines Technologiekaufs.<\/p>\n
KI-L\u00f6sungen werden zudem besonders intensiv gepr\u00fcft. \u00dcber alle vier untersuchten M\u00e4rkte hinweg geben 64 Prozent der Entscheider an, dass KI-bezogene Anschaffungen intensiver gepr\u00fcft werden als andere Technologieinvestitionen. 78 Prozent finden, dass die Aussagen vieler KI-Unternehmen nur schwer \u00fcberpr\u00fcfbar oder miteinander vergleichbar sind. 69 Prozent sagen, dass sich die Anbieter und ihre Botschaften zu stark \u00e4hneln.<\/p>\n
Schwer \u00fcberpr\u00fcfbare Aussagen haben direkte wirtschaftliche Folgen: 46 Prozent der Befragten berichten, dass sich dadurch der Entscheidungsprozess verl\u00e4ngert. 38 Prozent f\u00fchren zus\u00e4tzliche Pilotprojekte oder Proof-of-Concept-Tests durch, w\u00e4hrend 37 Prozent im Zweifelsfall einen gr\u00f6\u00dferen, bereits etablierten Anbieter bevorzugen. 27 Prozent verschieben die Kaufentscheidung, 16 Prozent brechen den Kaufprozess vollst\u00e4ndig ab.<\/p>\n
\u201eDer Einkauf von Enterprise-KI ist zu einem Prozess mit immer mehr Pr\u00fcfungen, Beteiligten und Absicherungsschritten geworden\u201c, so Hennrichs weiter. \u201eDer Markt wird mit kaum vergleichbaren Aussagen \u00fcberschwemmt. Das f\u00fchrt nicht zwangsl\u00e4ufig zu einem grunds\u00e4tzlichen Misstrauen gegen\u00fcber KI, erh\u00f6ht aber den Aufwand, den Unternehmen betreiben m\u00fcssen, bevor sie eine Entscheidung verantworten k\u00f6nnen.\u201c<\/p>\n
Trotz der h\u00f6heren Anforderungen bleibt KI ein wichtiges Investitionsfeld. 35 Prozent der deutschen Unternehmen haben in den vergangenen zw\u00f6lf Monaten in Daten- und KI-Infrastruktur investiert. F\u00fcr die kommenden zw\u00f6lf Monate planen 29 Prozent, ihre Investitionen in generative KI zu erh\u00f6hen.<\/p>\n
Damit liegen deutsche Unternehmen bei der bisherigen KI-Infrastruktur und den geplanten Investitionen in generative KI zwar hinter Gro\u00dfbritannien und den USA. Die Ergebnisse deuten zugleich darauf hin, dass wirtschaftlich begr\u00fcndete Einsatzszenarien f\u00fcr deutsche Unternehmen eine wichtige Rolle spielen.<\/p>\n
Um Vertrauen aufzubauen, ben\u00f6tigen Technologieentscheider vor allem belastbare Nachweise. Am h\u00e4ufigsten nennen sie transparente Erkl\u00e4rungen zur Funktionsweise des eingesetzten KI-Modells (46 Prozent). Es folgen Kundenbeispiele mit messbaren Ergebnissen (41 Prozent), Belege f\u00fcr den realen Einsatz in gr\u00f6\u00dferem Ma\u00dfstab (40 Prozent), technische Leistungsbenchmarks (37 Prozent) und unabh\u00e4ngige Validierungen durch Dritte (36 Prozent).<\/p>\n
Externe Experten spielen deshalb eine zentrale Rolle bei der Anbieterauswahl. In Deutschland nutzen 59 Prozent der Unternehmen Managementberatungen, um Technologieanbieter zu identifizieren und in die engere Auswahl zu nehmen. 47 Prozent greifen daf\u00fcr auf Branchenanalysten zur\u00fcck.<\/p>\n
\u201eDie Flut an KI-Marketingbotschaften erschwert es Eink\u00e4ufern, relevante Unterschiede zwischen den Anbietern zu erkennen\u201c, erkl\u00e4rt Hennrichs. \u201eDie Unternehmen greifen deshalb auf unabh\u00e4ngige Quellen, technische Belege und nachweisbare Kundenerfolge zur\u00fcck. F\u00fcr Anbieter bedeutet das: Sichtbarkeit allein reicht nicht. Wer im Auswahlprozess bestehen will, muss seine Versprechen durch \u00fcberpr\u00fcfbare Fakten und glaubw\u00fcrdige externe Best\u00e4tigung untermauern.\u201c<\/p>\n